文 |   陆玖买卖驳斥

2014 年，蜜雪冰城的独创东谈观点红甫在别传喜茶和古茗都拿了钱之后，才自得接管好意思团龙珠的投资。

在行业敌手里，张红甫最维持喜茶和古茗——聂云宸和王云驻足上都有他羡慕的地点，一个是产物天禀，一个是对供应链的交融。 

但 10 年往时，蜜雪冰城甩开他们成为行业第一。上市后，"雪王"不仅是唯独莫得破发的茶饮企业，而且以龙头的扮装，获取了最高的商场溢价，截止咫尺，市值依然来到了 1507 亿元。 

他赏玩两家同业里，喜茶平直住手了加盟商的招募，认为盲目推广只是一种"对增长、对成本的执念"；唯独古茗进一步成了它最平直，也最雷同的敌手。 

蜜雪和古茗是唯二依然冲突万店限制的玩家，亦然咫尺茶饮商场营收额、利润、市值差距最小的两家。更费劲的是，他们是在方向商场和东谈主群，竞争上风上，有诸多雷同的两家。 

但他们又有诸多不同，张红超、张红甫昆玉的梦念念是"开 100 万家店"，用 2 好意思元让全世界吃好喝好，要点在限制和速率；王云安念念的是，让蓝本没契机的三、四线城市以下的东谈主喝到更极新的生果茶，要点在质地和结识。 

从开店限制、速率以及掩饰的城市广度办法看，蜜雪是刻下的下千里之王；但王云何在接管《误点 LatePost》采访时称，"事实上他们没咱们下千里"，事理是浙江、福建、江西等三个中枢省份里，古茗咫尺商场占有率都是第一，且单店的销售额跨越了蜜雪冰城。 

王云安是个信托后发上风的东谈主，但古茗有后劲逆袭蜜雪成为新的下千里之王吗？ 

01 为什么古茗和蜜雪 有近 5 倍 市值差距？ 

从获利才智看，蜜雪冰城和古茗的差距其实并莫得市值差距那么大。 

2024 年前三个季度，蜜雪营收限制为 187 亿元，净利润 35 亿元；古茗同时的营收是 64.4 亿元，净利润 11.2 亿元。 

这意味着，咫尺蜜雪赚的钱梗概相配于 3 个古茗；且这是在蜜雪咫尺有 4.5 万个门店、古茗则刚刚冲突万店的前提下。 

一位分析师跟咱们解释，营收和利润才智并不完全平等地反馈在股价和市值上，"赢者通吃，龙头时时会有更高的溢价，这就雷同携程比同城旅游贵更多。"  

投资东谈主中则有两种声息，一种认为古茗在现存限制下作念到这个营收和利润，依然极有买卖效劳；而且它咫尺只布局了几个省份、且没出海，改日空间更大，刻下属于被低估的位置；一种则更看校服性，认为蜜雪冰城的限制大、增速快，短期内的盈利校服性更高。 

一位更看好蜜雪的投资东谈主告诉咱们，"雪王"在成本商场被热捧的另一个优点是，在 10 元以下的价钱带，它咫尺莫得任何竞争敌手。 

此外，获利于自建从泉源栽培、加工到配送等好意思满供应链的蜜雪，咫尺的净利润率亦然古茗的近两倍。 

两个都锚定下千里商场的茶饮公司在成本商场的样子变得明晰：一个是依然作念得迷漫大、有迷漫效劳，且在价钱带莫得敌手的行业龙头；一个是只在区域考据了我方，不校服性更大，而况价钱带竞争极为好坏的第二名。 

这种大批的判断反馈在市值上，就导致了刻下的差距。 

但一位早期跟王云安构兵的东谈主告诉咱们说，这是古茗能预判到的事情。早在 7 年前，王云安判断，改日商场上一定会出现两到三家供应链才智很强的平价品牌。但他给古茗遴选的政策是在" 8 到 12 元价钱带分一杯羹即可"，不作念过多纠缠。 

其时王云安认为，作念 14 元到 20 元的价钱带，既能鄙人千里商场作念品牌、也能作念品性，但要作念得好，是更长久的事情。 

从供应链效劳、品牌塑造上，8 到 12 元的天花板和难度都更低；而 14 元到 20 元的天花板更高，难度也更高。 

就以冷链为例，蜜雪所收受的廉价钱带的原料只需要常柔和冷冻两种循序，天然临了口感和后果一般，但难度也低；而古茗的冷链则需要常温、冷藏、冷冻的三温开导，成本高，口感更好。 

也因此，两者在供应链才智上的修复上缺口并不一致。比如咫尺蜜雪自建的分娩基地和物流收罗掩饰天下 31 个省份，以致掌捏柠檬等中枢原材料的订价权，供应链成本仅为行业均值的 50%。 

而古茗的供应链才智，用一位业内东谈主士的话形貌，要达到蜜雪的效劳和成本，还有两三年的"代际差"。 

也因此，古茗这次上市，也规划将 IPO 召募资金 50% 用于供应链修复，比如优化冷链收罗、新建仓库、采购车辆等，方向是裁减冷链成本占比从 22% 降至 15% 以下。 

换句话说，蜜雪在上市之前就考据了我方；而古茗在礼聘作念一件更难的事情，谁也不校服它能科罚得怎么样，它押注的是一个更远的改日。 

02 蜜雪和古茗，下千里用户更爱谁？

拼多多独创东谈主黄峥曾说，对用户而言，费劲的不单是是确实省了些许钱，而是得志了我方捡到低廉的感情。 

蜜雪冰城用都备的廉价给用户捡低廉的感情愫；古茗的门路则是提供价值附庸，让用户认为"值"。 

跟着奶茶产物的同质化，当竞争聚焦到一款雷同产物时，挥霍者将如何看待所谓贵价、性价比和平替，又会作何礼聘？ 

以茉莉花茶为例。蜜雪冰城的"茉莉奶绿"、喜茶的"小奶茉"、霸王茶姬的"伯牙绝弦"、古茗的"云岭茉莉白"，滋味极为雷同，但他们的价钱最低（蜜雪 6 元）和最高（霸王茶姬 16 元）收支 10 元。 

有网友吐槽我方看到蜜雪的茉莉奶绿时，嗅觉往时喝霸王茶姬的我方是个大笨蛋，"亏本了好几个亿"。 

河南新乡的小星是这款产物的诚恳粉丝。她本年刚毕业，收入不跨越 5000，她最终既莫得选霸王茶姬也莫得选蜜雪，而是挑了古茗，而况刻画我方买奶茶" 10 杯有 8 杯都是茉莉白"。 

她跟我算账，蜜雪的"茉莉奶绿" 7 块，古茗的茉莉白 14 块，但领完券 10 块不错买到，而且古茗用的是鲜牛奶、蜜雪用的是植脂末，"差 3 块钱，笨蛋才不选鲜牛奶。"  

她也试过原版"伯牙绝弦"，收尾发现跟"云岭茉莉白"一模相同，以致不如后者"更香、更好喝"，临了她的论断是古茗 YYDS，以后就盯着古茗买了。 

另一个同类型产物是草莓果茶。奶茶测评博主"棒棒鸡丝"测评各个品牌的几款果茶发现，唯独古茗是最结识的，"果肉足、而且少量假甜味都莫得"，而其他品牌要么"水感很重"要么"果肉太小"，要么平直是"果酱味"。蜜雪则不在这个比赛中，因为它用的是果酱。 

专注效法、订恰是古茗擅长的。它的竞争政策一直是去任何一个城市、一个点位，要么不去，要么拿下一个点，占住这个点，成为第别称。 

王云安曾说，"统共线下生意必须攻城略地。你攻得下，还要守得住。"这反应在品牌给挥霍者的感知是，古茗产物的出品结识性更高。 

但守成也意味着保守和枯竭改造，"棒棒鸡丝"玩弄古茗，行业里 3 年前火过的滋味唯独古茗这里还能找到。这个品牌也因此枯竭我方最清亮的挂念点，难以让挥霍者信得过追捧起来。 

蜜雪也有它的命题。天然都备的廉价是大杀器，关联词"甜腻"、"粉味"、"劣质"的刻板印象仍占据好多东谈主的心智。 

一位杭州的奶茶爱好者一又友说，我方给过蜜雪契机，但"你就嗅觉那是冲出来的，它的生果茶还莫得饮料好喝。"  

在招股书的风险提醒上，蜜雪也将产物力的风险列在第一条。 

所谓下千里商场的用户，骨子上，和统共商场的用户相同，需要的都是迷漫好、又迷漫低廉的东西。 

如今，有网感的品牌形象和极致廉价的融会，让"雪王"依然鄙人千里商场造成了迷漫的号令力——买一杯蜜雪是不需要太纠结的挥霍方案。中研普华琢磨论述泄露，三、四线以下城市用户奶茶复购首选照旧蜜雪（占比超 60%）。 

但古茗的契机是，往时它表现了我方：当它确实走到一个地点、它就有才智用品性和性价比影响挥霍者的礼聘。 

这很慢，但颠覆旧王，巧合莫得可能，毕竟在古茗独创东谈主心里"校服念念成为第一"。 

03 企业文化和独创东谈主的牵引力

蜜雪冰城和古茗 90% 以上收入都来自加盟商，向他们出售原料和就业。 其中古茗在就业收入上占比更高，快要 20%，蜜雪的则险些忽略不计。 

运营收入的不同，骨子是如何看待与加盟商的筹办，其背后亦然完全不相同的文化在启动。 

蜜雪冰城执行的"极致圭臬化"的方式，效劳优先，加盟商培训仅需 7 天。一位里面职工称，他们的不雅念是，无谓对加盟商太好，"不要宠坏了他们"，更费劲的是利益的绑定。 

上述职工说，公司里面珍惜"铁血高效"的作战文化，最终的捕快其实大多指向成本限制和运营效劳。 

古茗比拟之下更东谈主性化，他们强调"合营和共赢"。一位古茗加盟商告诉咱们，品牌方常常会组织群众"游学"；也会组织作念得好的店给群众共享。有时遭受计算困难，其他店还会一齐帮手。 

比拟极致效劳，在古茗总部，产物改造也占据了他们更多的东谈主力，比如其研发团队就超 120 东谈主。 

防守上，比拟一套圭臬化作念事规则和防守轨制，古茗更信托东谈主是不是"对味儿"，是不是浸染了"古茗味儿"。 

这可能与两家企业独创东谈主接管的商学表面和讲授筹办。 

据了解，张红甫上的是长江商学院，王云安则在马云创办的湖畔创业研学中心就读。前者是更系统化的防守学讲授，比较预防表面体系构建和传统商科内容；后者则喜爱"职责、愿景和价值不雅"的塑造，也强调从失败学习。 

好像也不错这样交融，蜜雪的独创东谈主学习的是如何携带公司走向到手；而古茗的独创东谈主学习的则是，如何走得更远。 

张红超、张红甫两昆玉早年创业时，撑持他们的能源是要到手，他们合营的亦然念念买疾驰的雇主们；而王云安说，我方大学的本事渴慕的是变成"超卓的东谈主"，作念一家"伟大的企业"。 

到手和伟大的区别是什么？这巧合是当今蜜雪和古茗的别离，但至少是牵引他们往前走的不同能源甲级职业联赛，亦然更远的将来，当事情发生变化之后不错往回看的征兆。